会员复购从哪看？别只看生日短信
真正值钱的会员指标：复购间隔、客单价变化、旧料回流率，而不是办卡数量。
很多店会员几千人，活跃不到一成。办卡送积分，顾客下次照样去隔壁。问题不在「有没有 CRM」，在于老板看的是办卡数还是复购行为。
三个值得盯的指标
- 90 天复购率：三个月内第二次到店消费占比
- 客单价趋势：同一会员是越买越高还是只买小件
- 旧料回流：是否把旧饰拿回店做换购（比拉新便宜）
| 指标 | 怎么算 | 健康参考 |
|---|---|---|
| 90 天复购率 | 90 天内消费≥2 次人数 / 总会员 | 零售店 15%～25% 已不错 |
| 客单价趋势 | 同一会员近 3 次平均客单 | 婚庆后是否回流买日常款 |
| 旧料回流率 | 换购+回收会员 / 活跃会员 | 越高说明信任越强 |
店员跟进要有抓手：上次买的什么、什么场合、有没有保养需求。镶嵌款、婚庆款复购周期不同，群发同一文案效果很差。
先维护 50 人，别群发 5000 人
- 从系统导出「近 6 个月消费 2 次以上」名单
- 按品类打标签：婚庆 / 日常 / 投资金 / 维修客
- 每人一条跟进记录：上次买了什么、下次可能需求
- 优先电话或微信 1v1，再考虑小程序优惠券